「聞きたい」と思わせる3ステップ会話法

話を聴いてもらえない

売上をあげるために

お客さんに話しかけ続けても、

全然話を聴いてもらえない……。

なんてことありませんか？

お客さんが熱心に聞いてくれたら

自分も気持ちよく喋れますし、

お客さんも、情報をもとに

満足できる買い物ができますよね。

でも、頑張って喋っても

「私の話ちゃんと聞いてる……？」

と不安になるときはありませんか？

たとえそれが良い情報だとしても、

自分が欲しいと思ってない情報は

耳に入ってこないんです。

食後に絶品ラーメンの話をされても

あまり心が惹かれませんが、

お腹が空いているときに

「超美味しいラーメンのお店

知ってるよ！」って言われたら

ついつい耳を傾けちゃいます。

相手に響く伝え方をするだけで

「教えてくれたおかげで

良い買い物ができた」と

お客さんから感謝もされます。

３ステップを意識すれば

誰でもできちゃいますので、

ぜひマスターしてくださいね！

得たいものを知る

自分が悩んでいるときに

「解決するいい方法があるよ」

と言われたら、

「教えて！」となりますよね。

お客さんの得たいものを把握して、

それを解決できるものがあるよ、

と言ってあげれば

自然と耳を傾けてくれます。

聞く姿勢をつくる３ステップ

①じっくり話を聴く

基本的に人は、

自分の話を聴いてくれない人の

話は聞きません。

まずは真剣に

お客さんの話を聴く姿勢を示しましょう。

「私の話を理解しようとしているんだな」

と信頼感を与えられます。

②何をしたいかを聴く

ポイントは、

「何が欲しいか」ではなく、

買い物をした先で

「何をしたいか」を聴くことです。

お客さんは、

自分が欲しい物が何かわかってない

なんてことも往々にしてあります。

「欲しいと思うものが欲しい」

くらいの状態で来る人も多いので、

その中に含まれる意味を、

5Ｗ1Ｈで質問して深堀りしましょう。

メガネを売る場合で例を出すと、

「何をしたい？」と聞いて

「山登り」だったら、

サングラスが欲しいかもしれません。

「会社でパソコン仕事」だったら

欲しい物は

パソコン用の眼鏡かもしれません。

そこからさらに質問していきましょう。

③希望を叶える提案をする

希望を理解したうえで

「〇〇がしたいのですね。

だったら～」という形で、

それを叶える提案を伝えましょう。

商品の良さではなく、

それを買うことで

お客さんが得られるメリットを

提示しましょう。

まずは自分が話を聴く！

自分が欲しかった情報をくれる

とわかれば、

自然と耳を傾けるようになります。

「何をしたいですか」と質問して

商品を買うことで得たいものを

しっかり理解しにいきましょう。