「売れる」販売員と「売る」販売員は違う

在庫は損失！

お客さんに合う商品を提案していき

売り上げも好調♪

そんなときに店を見渡すと、

気づいてしまうんですよね。

「あれ？

この商品ずっと店にある……？」

売れると思って仕入れても、

意外とお客さんの目に留まらず

勧めてもイマイチ気にいられず、

ひたすら残留、なんてものありませんか？

在庫のままではマイナスです。

売り上げを出していくだけでなく

損失を出さないことも利益アップには

欠かせません。

売れる商品でなく

売りたい商品を売れるようになって

常に新しいものが並ぶ

より良いお店にしちゃいましょう！

販売員の役割を果たす

そのためにはまず

商品を魅力的にするのは自分だ

ということを心に留めておいてください。

ただお客さんが商品を選んで

ものを売るだけなら、

自動販売機でもできますし、

AIロボットで事足ります。

だから販売員の仕事は、

以下の二つです。

「お客さんが自力では

見つけられない商品を提案すること」

そして、

「商品に付加価値をつけること」です。

伝え方次第で、

商品を120％の価値にして

渡すことができます。

そうすればお客さんも大満足ですよね。

売りたい商品の魅力的に見せる

売りたい商品があるときは、

その商品の魅力を

引き上げればいいだけです。

まずは、その商品をよく観察。

良いところを20個あげれますか？

10個ほどでギブアップする人多いですが、

20個です。

ぱっと見で分かる魅力を伝えても、

全然響かないですよ。

それができたら、

そのメリットを欲していそうな人を

想像してみましょう。

もうこれでもかってくらい具体的に。

年齢、性別、ファッション、仕事……

想像を言語化できていると、

そういう人が来たときに、

すぐさまそれを持っていけます。

イメージにかすっていたら

とりあえず持っていく感じですね。

興味なかったら

また他の人に勧めるだけなので。

ここまでくると

「数打ちゃ当たる！」

の世界です。

めげずにいきましょう！

楽しみつつ良いところ探しを

売れ残っている商品があったら、

その商品の良いところを20個以上、

メモに書き出してみてください。

その魅力を知りつくして

心から良いと思って勧めれば

不思議なことに自然と

売れていっちゃいます。

これを続けていくと、

良いとこ探しをするのが

上手になってきます。

コミュニケーション力向上にも

役立つので

ぜひ日頃からチャレンジしてみてください。

お客様の求めているものは〇〇でわかる

この人は何が欲しいの……？

売り上げを上げるには、

お客さんが求めているものを

提案しないと！

とわかってはいても難しいものです。

相手の心が読めれば

欲しい物がわかるので、

お互いにハッピーになれるのですが。

そんなことはできません。

お客さんの欲しいもの知るのは

コツをつかめば簡単です。

話しかけても反応が薄くて、

何が欲しいのかわからない……なんて時も

コミュニケーションのなかに

ヒントはたくさんあります。

それをしっかりキャッチして、

「こういうのが欲しかったのよ！」

と喜ばれる提案ができるように

なっちゃいましょう。

コミュニケーションは言葉じゃない

コミュニケーションは

言葉以外が９割以上です。

相手のことを知りたいときに、

つい言葉に集中しがちですが、

表情や声のトーンから

得られる情報のほうが

圧倒的に多いんです。

サイレント映画も、

言葉はないですが、

ちゃんと登場人物の感情や

想いを理解できますよね。

だから言葉が少ない人だから、

コミュニケーションができない

ということではないんです。

相手を観察することも大事ですし、

相手も自分を見ています。

言葉以外の情報から、

欲しい物を考えるのは簡単です。

推理ゲームみたいな感覚で

チャレンジしてみましょう！

人は見た目が第一

まずは身に着けているものを

チェックしてみましょう。

人は見た目じゃない……とは言いますが、

身に着けるものは自分で選べます。

つまり、その人が身に着けているものは、

限りなくその人の好みや生活スタイルに

直結しているということ。

想像力を膨らませて、

その人が嫌いではなさそうなもの、

かつ自分が良いと思うものをもってきて、

表情を観察します。

パッと見せた瞬間の表情が一番正直です。

あとは二つを見せて、

どちらの方に視線がいくかを見て、

少しずつ好みを絞っていったり……

地道な作業ですが、

パッと表情が明るくなって、

「気に入ったんだな～」と

わかる瞬間があるんです。

こちらも嬉しくなるし、

これが接客販売の楽しいところだな

と私は思います。

探偵気分で日々観察

言葉がなくても

コミュニケーションは取れます。

見に着けているものや表情は

特に大きなヒントです。

日々周りの人を観察して、

推理する練習すると面白いですよ。

誰でも明日から一流販売員になれる

売れる販売員になりたい

どんどん売り上げをあげて、

上司や同僚から一目置かれたい

と思いませんか？

逆に売り上げが悪いと

毎日反省会みたいな空気になって、

やる気は下がっていく一方です。

売り上げアップに貢献できれば、

上司からの株も上がって

仕事がやりやすくなりますし、

自分の成長も感じられます。

一流の販売員は、

コンスタントに売る力があります。

三流と何が違うのか？

特徴を考えてみましょう！

一流の考え方

一番の違いは、

お客さん第一の考え方

をしているところです。

売りたいときこそ、

売りたいと思わないこと。

ジレンマですが、

これは意識すれば誰でもできます。

お客さんは馬鹿じゃないので、

買わせたいという下心があれば

すぐにわかります。

お客さんのためになるか？

役に立つか？

と相手を思って出た言葉は

きちんと届きます。

先入観を捨てて観察する

相手のことを思って接客する……

というとちょっと精神論的ですね。

もう少し具体的にどうすればよいか

を説明します。

まずひとつめは、

誰に対してもフラットにすること。

ぱっと見の先入観で

「こういうの好きそう」

と勧めるのは押し付けです。

まずは話を聴きましょう。

次に、

何のためにここに来たのかを

会話と行動から推測します。

コミュニケーションの9割は

言葉以外のもので成り立っています。

仕草や表情、

声のトーンなどですね。

好きなものの話は声が高くなる

興味をもつと身を乗り出す

など。日常の中でも

気づくことがあるはずです。

普段よりも一歩引いた感覚で、

お客さんを観察してみると

いろんな発見があると思います。

慣れれば簡単！

売りたいときこそ

冷静に相手を観察して

その人のためになることを

ひたすら考えてみましょう。

慣れるまでは難しいですが

相手が喜ぶ姿を想像しつつ

一流の販売員目指して

チャレンジしてみてください！

勧めてないのに売れちゃう会話術

売り上げがピンチのとき

全然お客さんが来ないし、

今日は売り上げゼロかもしれない

なんて日はすごく焦りますよね。

そんなときに人が入ってきたら

なにがなんでも購入に繋げたい！

でも意気込めば意気込むほど

売れなくてさらに焦ったり……。

フラっと立ち寄ったお客さんでも

「買いたい」という気持ちにできれば

閑散としているときはもちろん、

常に売り上げは好調です。

言われたものを売るだけでなく、

自分の提案を喜んでもらえると

感動します。

まさにwin-winの関係です。

そして私はこれが接客販売の

醍醐味だと思っています。

「今日は買う気がなかったんだけど、

あなたの提案してくれたおかげで

良い物に出会えたわ～」

なんて感謝してもらえたら最高です。

買いたい気持ちにさせるには

商品を売るためには、

商品を勧める必要はありません。

お客さんはが欲しいのは商品ではなく

そこから得られるメリットや感情。

服を買いに来たお客さんが欲しいのは

「自分の好きな服で

ウキウキしながら出かけたい」

「可愛いと褒めてもらいたい」

といった感情です。

買ったあとはタンスにしまって

それで満足……という人は

おそらく珍しいかと思います。

得られるメリットや感情を

くっきりと思い描かせること。

これだけでお客さんに感謝される

販売ができるようになります。

焦らず提案する

お店に来たということは、

多少は売っているものに

ず興味があるということ。

まずは

何に興味をもったか、

何をしたいのか、

を掘り下げて聴いていきましょう。

趣味や生活スタイルやお仕事について

聞いてもいいかもしれません。

買ったものを使うのは生活の中なので、

これがあったら生活がもっと良くなる、

というものを考えましょう。

ここは頭の柔らかさが勝負です！

思いついたら、

それをとにかく具体的に

光景や感情とともに伝えること。

メリットだけでは、

人は行動を起こさないので、

感情が乗せるのがポイントです。

下準備は大事

普段から店内の商品を見て、

使っている場面を想像しながら

得られるメリットや良いことを

想像して言語化しておきましょう。

そうすれば、ピッタリのお客さんに

それを差し出せるようになるので

すぐに感謝される接客が

できるようになりますよ。

楽しく仕事するコツは「苦手な上司」にあった

接客はストレスが多い

のびのびと楽しく仕事したい！

と思いませんか？

なかなか楽しくなれないのは

上司から小言を言われたり、

ノルマや目標達成の

プレッシャーがあったり……

私もいろいろありましたが、

一番しんどかったのは

上司からの視線でした。

接客するときも見られてる感じがして、

失敗したらなにか言われる？

なんてひやひやしてました。

気にしすぎかもですが圧がすごい……。

でも、上司を味方につけたら

やっぱり経験や知識も豊富だから

自分も成長できて

正直無敵です。

心地よく働けて、成長出来て

結果お客さんにも喜んでもらえて

良いことずくしな働き方に

今すぐチェンジしちゃいましょう！

上司を会話に巻き込む

その方法は、お客さんとの

会話に上司を巻きこむこと。

遠くから見られていると怖いけど

近くにいれば逆に安心。

1対1で話すより

会話も盛り上がりやすくて

売り上げアップにも繋がりますし

連帯感も生まれて楽しくなります。

いきなり上司を巻き込んで

迷惑じゃないか……

と抵抗があるかもしれないですが、

ある1点だけ抑えれば大丈夫です。

自然に会話に巻き込む方法

上司を自然に会話に巻き込むコツは

上司を褒めることです。

例えば、

女性が服を買いに来たとしましょう。

何が似合うかわからなくて、

迷っているタイミング。

そこが上司を巻き込むチャンスです。

「〇〇さんは似合うものを選ぶの上手だから

意見もらえませんか？」という感じ。

褒める言葉をいれて声をかけましょう。

上司も自分の得意を褒められたら

絶対に悪い気はしません。

お客さんの立場でも

よりすごい人からアドバイスもらえると

ワクワクしますし、

メリットがありますよね。

そして売り上げに繋がれば

全員がハッピーになれる！

というわけです。

褒める言葉は、

「センスがいい」「いつもお洒落」

「この業界の経験が豊富」

などなど、なんでもOKです。

自分の勉強にもなりますし、

お客さんが帰ったあとに

「勉強になりました」と伝えれば

上司も気持ちよく巻き込まれてくれます。

販売はチームワーク

これを続けていくと、

上司と不思議なことに

いい関係が築けていきます。

チームワークができてくるんです。

自分の得意分野もアピールすれば、

互いに助けえるようになって

やりがいも倍増です。

一人で頑張らなくてもいいんです。

肩の力をを抜いて周りを頼ってみると、

自分も心地よくいられる状態が

簡単に手に入りますよ。

「聞きたい」と思わせる3ステップ会話法

話を聴いてもらえない

売上をあげるために

お客さんに話しかけ続けても、

全然話を聴いてもらえない……。

なんてことありませんか？

お客さんが熱心に聞いてくれたら

自分も気持ちよく喋れますし、

お客さんも、情報をもとに

満足できる買い物ができますよね。

でも、頑張って喋っても

「私の話ちゃんと聞いてる……？」

と不安になるときはありませんか？

たとえそれが良い情報だとしても、

自分が欲しいと思ってない情報は

耳に入ってこないんです。

食後に絶品ラーメンの話をされても

あまり心が惹かれませんが、

お腹が空いているときに

「超美味しいラーメンのお店

知ってるよ！」って言われたら

ついつい耳を傾けちゃいます。

相手に響く伝え方をするだけで

「教えてくれたおかげで

良い買い物ができた」と

お客さんから感謝もされます。

３ステップを意識すれば

誰でもできちゃいますので、

ぜひマスターしてくださいね！

得たいものを知る

自分が悩んでいるときに

「解決するいい方法があるよ」

と言われたら、

「教えて！」となりますよね。

お客さんの得たいものを把握して、

それを解決できるものがあるよ、

と言ってあげれば

自然と耳を傾けてくれます。

聞く姿勢をつくる３ステップ

①じっくり話を聴く

基本的に人は、

自分の話を聴いてくれない人の

話は聞きません。

まずは真剣に

お客さんの話を聴く姿勢を示しましょう。

「私の話を理解しようとしているんだな」

と信頼感を与えられます。

②何をしたいかを聴く

ポイントは、

「何が欲しいか」ではなく、

買い物をした先で

「何をしたいか」を聴くことです。

お客さんは、

自分が欲しい物が何かわかってない

なんてことも往々にしてあります。

「欲しいと思うものが欲しい」

くらいの状態で来る人も多いので、

その中に含まれる意味を、

5Ｗ1Ｈで質問して深堀りしましょう。

メガネを売る場合で例を出すと、

「何をしたい？」と聞いて

「山登り」だったら、

サングラスが欲しいかもしれません。

「会社でパソコン仕事」だったら

欲しい物は

パソコン用の眼鏡かもしれません。

そこからさらに質問していきましょう。

③希望を叶える提案をする

希望を理解したうえで

「〇〇がしたいのですね。

だったら～」という形で、

それを叶える提案を伝えましょう。

商品の良さではなく、

それを買うことで

お客さんが得られるメリットを

提示しましょう。

まずは自分が話を聴く！

自分が欲しかった情報をくれる

とわかれば、

自然と耳を傾けるようになります。

「何をしたいですか」と質問して

商品を買うことで得たいものを

しっかり理解しにいきましょう。

お客様から自然に喋りだす受け身販売術

お客さんに話しかけるのが苦手

接客販売はお客さんと話すことがスタート。

自然と会話がはずんだら

接客が楽しくなると思いませんか？

私はもともと人見知りだったので、

自分から話しかけること自体に

抵抗がありました。

「今話しかけても嫌がられないか？」

と声をかける踏ん切りがつかなかったり。

話しかけたとたんに去って行かれて

ショックを受けることも……。

逆に、一流の販売員は、

自然にお客さんと仲良くなって

どんどん話を引き出しています。

お客さんとグッと距離を縮めて

話を引き出すことは、

求めているピッタリのものを提案

することの第一歩。

喋り下手な人こそ

聴き上手の素質があります。

お客さんから喋ってもらう方法を身に着けて

毎日の接客を楽しみましょう！

安心感を持ってもらう

そのために大事なのは、

第一印象の安心感です。

話しやすい人だなと思ってもらえれば

お客さんのほうから話しかけてくれます。

「高いものを売りつけられないかな？」

とお客さんを不安にさせてしまっては、

会話も弾みません。

安心してもらえる声かけをしましょう。

挨拶と話しかけるタイミング

お客さんがお店に来たら、焦らずに

お客さんと目が合ったタイミングで

声をかければＯＫです。

「いらっしゃいませ」ではなく

「こんにちは」と挨拶をしましょう。

「いらっしゃいませ」には答える言葉もなく

スルーされがちなのですが、

「こんにちは」と挨拶すると

返事をしてくれることが多いです。

そうしたら次のステップです。

世間話を振ってみましょう。

ここでも一言二言だけ会話するだけで、

営業トークは不要です。

買いたいものが決まっていたら、

自分から目的について話出してくれます。

そのままどんどん話を聴きましょう。

逆に店内を一人で見たい人だったら、

そのままそっとしておきます。

ですが、このまま何もしないと

買わずに帰ってしまいます。

店内をまわっているお客さんの

視線の先に割り込んで

目を合わせにいきましょう。

目が合ってしまえば、

にっこり笑って話しかけても、

「目が合ったから話しかけたんだな」

と気楽に会話に応じてくれます。

あくまで人として会話を楽しむ

話しかけなきゃ、

営業しなきゃ、

売らなきゃ、

ということはひとまず後回し。

あくまで人として挨拶をして

楽しく会話する。

それだけでお客さんは

自分から話し出してくれます。

お客さんとの距離が縮まれば

自然と売り上げもアップするので

まずは気軽に「こんにちは」と

挨拶してみましょう！